掌握这 10 条人性规律,你也有可能做出畅销世界的产品

Posted on 2017-05-24

2008 年,一部美剧席卷全球,一共在 66 个国家播映,全球观众人数突破 8180 万,成为当时世界上观众人数最多的电视剧,这部美剧就是《豪斯医生》豆瓣综合评分 9.3 分,被无数标记有必看、五星、人生无憾、极品、经典等美剧清单收录。

相对于其他医疗剧,该剧的情节主线是豪斯和他身边的人的命运延展以及性格和心理的演变,最大的特色在于对人性的独特刻画,或光明,或黑暗,不仅让人咬牙切齿,也让人五体投地,欲罢不能。主角豪斯医生最频繁的口头禅是:People never change. They just become more of who they really are. 人性永不变,他们只会变成真正的自己。

林达在《像自由一样美丽》说:「人之所以是人,要有人性」。无论是美剧,还是其他,都必须具有人性,才能引得具有人性的人喜爱。假如将《豪斯医生》这部美剧视作产品,它的成功之道——人性的熟谂,是否可以迁移到商业?

事实是可以的!如果说世界畅销产品都有什么共同点,那一定是这些产品都迎合了人性。

那么,人性是什么?人性有何规律?营销人员、产品经理、设计师、CEO 该如何运用人性?你该如何运用人性来改变自己和影响他人?以下 10 条总结自《畅销的原理》的人性规律可能会让你有所收获。

NO.1 人性永不会变。600 万年来,人的大脑并没有产生太大的变化,人性也没有多大变化,了解人性,更有助于你营销。营销需要迎合人性才能成功。

美国广告文案撰稿人克劳德·霍普金斯在《科学的广告》中说;「人类的本质是不会变的。从大部分的角度看,现代人跟凯撒时代的人没什么两样,所以基本的心理学原则依然牢靠,因此,你永远不必将学过的心理学原则全部打破,重新建立。」

NO.2 人类善于欺骗自己。理性大脑只是把感性大脑已经决定的事情理性化而已。理性赚钱的唯一永久的解决方法就是让大脑觉得赚钱更加性感。人类购买产品并不是因为选择正确,而是因为感觉正确。如今大多数专家认为我们大部分选择是无意识或者凭直觉做出的。

请记住,理性思维的作用主要是后期合理化。相比希望人们思考的内容,你应该多加注意希望人们感受到的内容。

NO.3 人类偏向选择他熟悉的产品。哪怕是一点点,这就是为什么可口可乐仍需要做广告的原因,它需要保持一定曝光,让人觉得熟悉。营销可以通过情感联系,创建长久的品牌记忆。这些记忆是隐性的,因为我们在无意识层面上把记忆与品牌相关联。一个品牌的真正威力在于它是否能在人群中创造出强劲、积极、隐性的记忆。

NO.4 人类喜欢依据外界做决定。具体表现为做选择时不自觉地参考别人的评价,但事后却喜欢声称是自己独立做的决定。如果你想让人类做什么,你告诉他,这件事很多人都在做,他可能就会去做了。

人类喜欢依据情境做决策,例如看见别人购买了,自己也会去看看看,也喜欢自己名字,与自身标签有关的产品,这意味在营销中,不仅做恰当的事,还要在恰当的时机用恰当的方式,激发情绪,与人建立共鸣,联系,推动其行动。

NO.5 人类受先天与后天因素影响。人类选择由先天与后天因素共同影响决定,基因与进化,环境与文化,都会让人类做出不同的决定,如果能恰当地组合,便能影响其购买选择。譬如人类喜爱出现「9」数字的场景做决定,例如商品标价,例如年龄「9」结尾岁数时做出人生重大转折决定。

NO.6 人类害怕失去。喜欢维持现状,害怕失去已拥有的东西,如果你想让制造消费冲动,可以尝试制造稀缺,暗示产品或服务是高品质的,并且需求强大。

NO.7 人类注重当下利益。人类做选择时的感受,可以改变他们选择的结果以及做选择的方式,最理性的人也喜欢听奉承的话,即使这些话虚情假意、言不由衷的。所以,1)在人类做选择时尽量赞美奉承;2)让人类体验服务时感觉良好;3)想方设法让人类觉得自己购买该产品专家。

另外,如果你提供有时间限制的信息和报价,让人类没有时间去考虑其他选择,人类会迫于短期利益而作出不理性的决策。同样,你需要人做长期的选择时,也需要在短期给予一定的回报,才能驱动人的行为。

NO.8 人类喜欢偷懒。总是倾向保存身体与精神的能量,所以需要让人做决定时觉得更轻松更省力更便利,注意购买过程的认知流畅性,选择他们信任方式,选择他们喜欢人来背书。

人类喜欢让直觉做决定,万事万物都是相互关联的,特别是和决策有关的事物,如果有参考的指针做指引,人类就会偏爱直觉的选择。人类这种直觉源自远古对方向的偏好,有指引就能生存,没有指引生存渺茫。所以,在营销中,应将人的认知锚定在一个参照物上,即使两者没有任何关系,也能让人尽快作出选择。

NO.9 人类喜欢证明自己正确。当人已经做出决定,无论这个决定是对的还是错的,人类还是偏爱搜索各种证据来证明自己是正确的,加强自己的偏见。品牌的效力就是加强人类决定的信心。事实上,人类在购买品牌时,不是品牌有多好,而是这个品牌刚好代表他的品味,仅此而已。

NO.10 人类往往凭借本能决策。人类并不能准确地描述自己的需求,他们的需求都有偏见,或偏向事后合理化,或凭借本能决策,看似理性,但却是认知偏差,有时还会无意识地推翻以前的喜好。如果你让他们描述他们想要的,他们只会默认选择最容易描述的。

现在你知道产品的一句话描述有多重要了吧。人类利用无意识机制来做选择,理解这个无意识机制能够帮助你影响他人的选择,但你自己往往会忘掉用这个道理来帮助自己做决定。你仍要警醒自己,你以为你知道了,但你往往做不到。

值得一提的是《豪斯医生》的编剧大卫·肖,他十分崇拜的福尔摩斯曾说过这样一句话:「你永远无法预言某一个人将会如何行事,但却可以对人的一般行为作出精确的判断。个体对千变万化,但万变不离其宗。」■